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プロフェッショナル指向、こだわりのコンタクトレンズメーカー、クーパービジョン
クーパービジョン・ジャパン株式会社
代表取締役社長　中田 博之氏

現在、使用者が1,600万人を超えたと言われており、いまや生活必需品として多くの人々に使用されているコンタクトレンズ。数年前に比べ、値段は安くなり、機能性、安全性を高める改良もかさねられ、コンタクトレンズは便利な視力補正用の医療機器として定着してきている。しかし、利用者が増える一方で間違った使用方法や装用などによる眼のトラブル,コンタクトレンズ眼障害(CL眼障害)が増加している。2005年の薬事法改正により、コンタクトレンズは高度管理医療機器となり、CL眼障害の危険性に関する認識を更に深め、コンタクトレンズの安全な使用と管理を徹底することが求められている。そんな中、スポットライト編集部は、世界第3位のソフトコンタクトレンズメーカーの日本法人として成長を続けるクーパービジョン・ジャパン株式会社にスポットをあてた。同社は日本で年平均+１５%の高成長を続け、売上額は5年前の約2倍、ワンデーコンタクトレンズ(使い捨てコンタクトレンズ)では第2位の販売実績(2009年1月-8月全国メーカー別シェア：全国のコンタクトレンズ小売店の販売実績を基に推計された市場規模データ Gfk Optics Japanによる)を持つまでになっている。 コンタクトレンズ事業でのこだわり、高成長の経緯や今後の展望、今年発売の新製品等について、代表取締役社長　中田　博之氏(以下、中田氏)に、お話を伺った。

記者：

クーパービジョンというと一般的にはまだ馴染みがないように思いますが、同社が世界第3位のソフトコンタクトレンズメーカーとなるまでの経緯についてお聞かせください。

中田氏：

弊社クーパービジョン社は2004年時点では世界4位でしたが、2005年1月に当時世界第5位だったオキュラーサイエンス社と友好的合併を行い、世界第3位のソフトコンタクトレンズメーカーとなりました。 両者の合併が成功したのは、開発における技術的ルーツが同一であり製造プラットフォームが類似していたこと、ユーザーのためにアイケアプロフェッショナル（註：コンタクトレンズの処方専門家、日本では眼科医がこれに相当する）を満足させる製品の開発に両社がこだわりをもってきたことの2点があげられます。元々技術と考え方が類似していたわけです。新素材開発競争が激化し開発投資額が巨大化する市場環境の中で、技術的背景とマーケティング思想が似た両社が合併し、より大きな規模の競争力を得ようとしたのは、必然だったともいえます。

記者：

両社に共通する｢ユーザーのためにアイケアプロフェッショナルのニーズを満足させることにこだわるマーケティング｣とは何でしょうか？

中田氏：

これこそがクーパービジョン社をユニークな存在にし、我々に高成長をもたらしてくれているポイントです。今日ではコンタクトレンズは世界中で非常に多くの方々に安心して気軽にご愛用いただいている、とても身近な存在です。その意味では一般の消費財に似ています。 しかしその一方で、目の中に入れる視力矯正用の医療機器であることを忘れてはいけません。コンタクトレンズの本質・存在意義はここにあるはずです。 例えば日本では2005年から薬事法改正に伴って、高度管理医療機器となっています。心臓ペースメーカーと同じ安全性が求められているわけです。 つまり、安全なコンタクトレンズには眼科医の処方が大前提となっており眼科による処方前のコンタクトレンズは、いわば製品として完成する前の半製品のようなものだと考えています。 我々もメーカーですから、エンドユーザーへ商品の理解を深めてもらう広告という手法自体は否定しません。が、メーカーとしての基本は、商品がお客様であるユーザー様のニーズにしっかり応えていることことにあります。私どもの調査によれば、眼科医の処方を通じてコンタクトを手に入れるということに多くのユーザー様は満足されていますし、そのコンサルテーションをとても重視されています。つまり、コンタクトレンズに詳しいアイケアプロフェッショナルに十分受け入れられるような、こだわりを持ったプロフェッショナルな商品を作ることが、最終的にはユーザーの皆様にご満足いただけることに繋がると考えています。

記者：

なるほど。眼科の先生をはじめとするアイケアプロフェッショナルの方々に評価される製品の開発・製造にこだわりをもたれているということですね。

中田氏：

そうですね。ただ、今も申し上げたように、メーカーとしては、やはりコンタクトレンズを実際にご使用いただいているユーザー様のことを第一に考えるべきです。眼科の先生も患者さんのことを第一に考えているのですから。そのため今後もより一層、市場調査に力を入れていきます。メーカーがアイケアプロフェッショナルのご意見や評価に真剣に耳を傾けるのは勿論のことですが、実際にご使用されているユーザー様のこともよく知っておくべきです。最近では、弊社の調査によると、コンタクトレンズ装用時の「乾燥感」に悩まれている方が多いようです。

記者：

そこで今回、ワンデー使い捨てコンタクトレンズの新製品[ワンデー　アクエア　プロシー]を発売されたわけですね。その特長とされる、コンタクトレンズ装用中の「乾燥感」を軽減するとは具体的にどのような仕組みになっているのでしょうか？

中田氏：

今、市場で最も求められているニーズは乾燥感の少ないコンタクトレンズだと思います。私どもクーパービジョンは、このニーズに応える商品の開発・製造にどのメーカーよりもこだわりがありました。このこだわりから生みだされたのが、新製品ワンデー　アクエア　プロシーだと思っています。この商品では、コンタクトレンズで初の試みとなる、レンズ素材に生体模倣(バイオミメティック)化学を応用しており、これによりコンタクトレンズ装用中の「乾燥感」の軽減が期待できるようになりました。ちょっと難しい話になるのですが、人体の細胞膜中では超親水性のホスホリルコリンという物質がリン脂質（レシチン）を構成し、水分が細胞から蒸発するのを抑制したり、タンパク質・脂質・バクテリア等が付着するのを防いでくれています。このホスホリルコリンの生体作用をコンタクトレンズ素材に模倣させることで、ワンデーレンズ装用中の[乾燥感]の軽減をさせよう、というユニークな発想に基づいたものです。製品は海外で製造・開発されていますが、国内でも様々の比較試験等を行い大変良好な結果を得ることができましたので、日本のユーザー様にもご満足いただけるものと期待しております。

記者：

御社は米国に本社があり、世界３１カ国に展開されているとのことですが、製造、開発はどちらでされているのでしょうか？

中田氏：

研究開発の拠点は本社のあるサンフランシスコ近郊にあり、製造はプエルトリコとイギリスに主力工場があります。現在のところワンデーコンタクトレンズの製造は、集中的にプエルトリコで行われております。

記者：

プエルトリコで製造されているのはなぜですか？

中田氏：

はい。アメリカの処方薬製造会社のトップ20社のうち１３社が、生物製剤のトップ10社のうち6社がプエルトリコに集中しており、ヘルスケア関連産業においてプエルトリコの製造技術力が高いということがあげられます。 弊社のプエルトリコ工場で製造されるワンデーコンタクトレンズの大半が日本向けの製品となっており、日本の要望をそのまま反映することができます。日本のアイケアプロフェッショナルとユーザー様の声ができるだけダイレクトに伝わるように常に心がけています。具体的には、日本の販売・マーケティング担当とプエルトリコの製造現場とのダイレクトなコミュニケーションが頻繁に行われています。人間同士というのは、やはり直接会って話すことが一番で、企業として共通の理解や目標を育んでいくのに役に立つと思います。

記者：

なるほど。ソフトコンタクトレンズメーカーとして高成長を遂げた理由がうかがえますね。それでは、最後に御社の今後の展望をお聞かせください

中田氏：

これからのコンタクトレンズは、素材やデザインなどの改良が更に進められ、新しい第3世代に向かっていくと思われます。クーパービジョン社でも、「当たり前」という発想にとらわれず、常にユニークな視点に立ってコンタクトレンズ新世代を築いていきたいと思います。そのためには、乾燥感の軽減といったニーズをはじめ、その他市場から求められているニーズに応えられる数多くの新製品を、独自のこだわりにより開発し続けて提供していきたいと思います。


中田博之氏　略歴
一橋大学経済学部卒業後、ニューヨーク大学経営大学院にてMBAを取得。
ボシュロム・ジャパン、ファイザー、ジョンソン・エンド･ジョンソン コンシューマーカンパニー等の外資系企業で主にマーケティング畑を歩む。2008年クーパービジョン・ジャパン�蠅梁緝充萃�役社長に就任、現在に至る。

クーパービジョン・ジャパン株式会社
ホームページURL: http://www.coopervision.jp/
[ワンデー アクエア プロシー]
URL:http://www.coopervision.jp/product/aqu_1day_proc.html

クーパービジョン・ジャパン株式会社
■公式サイト http://www.coopervision.jp/ ■会社情報 http://www.coopervision.jp/profile/